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SUPPORT COMMERCIAL > CONSEIL COMMERCIAL > FORMATIONS > ORGANISATION INFORMATIQUE
4 clefs de contact pour l'analyse, le conseil et les préconisations
1- Stratégie marketing et commerciale
> Analyse du “business model” de l'entreprise et de la valeur de l'offre produits/services,
> de la cible clientèle,
> du marché et de la concurrence,
> de l'offre actuelle (bénéfices clients, différenciation, rentabilité de l'activité),
> Étude de la production et de la délivrabilité des produits/services,
> Analyse des compétences mises en œuvre,
> des besoins et moyens de diversification,
> de la dépendance de l'entreprise vis à vis de son dirigeant et de compétences clés,
> Mise en évidence des forces et faiblesses de l'entreprise sur ses marchés.
2- Gestion et sécurisation des portefeuilles clients :
état des lieux de l'équilibre et du risque client
> Analyse des caractéristiques du portefeuille client (segmentation, valeur clients, sensibilité aux contacts répétés),
> de la répartition du chiffre d'affaire et potentiel (poids des clients, taux de pénétration),
> de l'équilibre du portefeuille,
> de l'origine et de la rentabilité des affaires (amont, aval par rapport à la demande).
> Mise en évidence de la réactivité de l'entreprise sur ses marchés,
> de la bonne adéquation des moyens mis en œuvre pour une relation durable avec les meilleurs clients,
> Mise en lumière des menaces et opportunités.
3- Organisation commerciale :
état des lieux de la performance commerciale
> Étude du plan d'action commercial (prévisionnels, objectifs, statistiques, analyse des écarts, accompagnement terrain, rapports de visites...),
> du plan et des budgets de communication/ marketing (actions de notoriété, de fidélisation, de rétention, de satisfaction client),
> Analyse des plans de visites des commerciaux,
> des outils d'aide à la vente et de leur utilisation (grille d'analyse des motivations d'achat, argumentaires, liste des objections, supports publicitaires on et off line...),
> des contrats commerciaux et conditions générales des ventes,
> du mode de management des équipes commerciales : formation, recrutement, déroulement de carrière...
> des secteurs commerciaux et répartition des forces de vente : potentiels secteurs, zones de chalandise, distributeurs, concurrence,
> Étude des possibilités de supervision de ressources commerciales externalisées,
> Mise en évidence des faiblesses en matière d'organisation commerciale,
> Analyse de la qualité d'accueil téléphonique et physique de l'entreprise.
4- État des lieux de la gestion de la relation prospects
> Analyse de l'origine des fichiers de prospection,
> du ciblage prospects,
> de l'implication des commerciaux dans la segmentation des fichiers, dans les actions de prospection et la remontée d'informations terrain,
> Étude des opérations de marketing direct et de prospection : évaluation des prospects, choix des canaux de communications, mesure du ROI...
> Analyse de la gestion du capital temps des équipes commerciales : plans de visites commerciales, zones de chalandises des commerciaux, nature des visites de prospection,
> des outils et moyens d'aide à la prospection : script d'appel téléphonique, techniques de négociation, élaboration des devis et autres livrables,
> de la conformité de l'entreprise face à la législation en matière de gestion des données à caractère personnel et de conservation des fichiers,
> État des lieux de l'effort de prospection de l'entreprise.
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