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promiscible 19Savoir vendre et savoir négocier sont les deux phases incontournables de la conduite d'un entretien de vente.
Ces deux séquences reposent sur les techniques d'argumentation et sur une utilisation judicieuse des motivations d'achat.

Une motivation d’achat est le mobile poussant le client ou le prospect à réaliser son acte d’achat.

Toute communication commerciale, verbale ou écrite, digitale ou imprimée nécessite de maîtriser cette base de connaissances.

Un bon moyen d'appréhender le sujet est le SONCAS.
Il s'agit d'une approche commerciale dont le nom est l'acronyme de 6 motivations identifiées dans la vente :

  • Sécurité
  • Orgueil
  • Nouveauté
  • Confort
  • Argent
  • promiscible 06Sympathie

L'étude des motivations d'achat se fait essentiellement à deux moment :

  • dans la préparation de vos argumentaires en adaptant le bon vocabulaire en regard de vos produits et services
  • pendant la phase de découverte, en face à face client, en décortiquant la manière de s'exprimer de votre interlocuteur

4 services pour comprendre et maîtriser les motivations d'achat :

  • les formations aux techniques de vente
  • l'élaboration d'argumentaires commerciaux et scripts d'appel
  • l'élaboration de présentations d'entreprises, de pitchs commerciaux, de contenus marketing
  • la relecture et l'optimisation de vos argumentaires de vente

Concrètement, nos actions vont de l'accompagnement commercial terrain au conseil en développement commercial.
Cela répond au besoin des entreprises de recruter, juste le temps nécessaire, un directeur commercial, un technico-commercial ou un formateur aux techniques de vente.
Ce sont des services d'externalisation commerciale pour des entreprises à Lyon, en Rhône Alpes et en France.

En 2018, le Neuromarketing

 De façon plus récente, les neurosciences sont venues apporter un nouvel éclairage sur les comportements d'achat.

Il ne s'agit plus de parler de motivations mais de frustrations, de manques.

 Les frustrations sont classées de la manière suivante :

1 - financières (contre performance économiques)
chute des ventes
perte de profit
mauvais retour sur investissement

2 – stratégiques, affecte les processus de vente
les produits/services)
parts de marché
risque marché

3 – personnelles, affecte ceux qui sont impliqués dans les processus  de décision, de résolution
Haut niveau de stress
insécurité de l'emploi
surcharge de travail

Les questions du diagnostic commercial

La découverte du client repose dès lors sur :

1 - quelle est la source de frustration la plus forte ?
2 - quelle est l'intensité de cette frustration ?
3 - avec quelle urgence cette frustration doit elle être résolue ?
4 - mon prospect est il conscient de sa frustration ?

PROMISCIBLE est installée à Simandres (Lyon), dans le Sud du département du Rhône, entre Corbas, Vienne et Givors, dans le Pays de l'Ozon (Saint Symphorien d'Ozon).
Nos services de conseil en développement et structuration commerciale sont accessibles à toutes tailles d'entreprises (indépendants, TPE, PME, Grands comptes).

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